执笔 | 洪大大

编辑 | 骆   言

白酒经销商深陷库存“堰塞湖”，利润在“倒挂”中流失，出路在何方？

产业困局汹涌，是继续在红海中挣扎，还是另辟蓝海？答案正浮出水面：资本追捧、业绩两位数增长、政策红利释放的黄酒赛道，以其独特的健康魅力和广阔潜力，向酒商发出清晰信号——布局黄酒，正当其时！

近两年白酒行业寒意阵阵，这可从从上市酒企的业绩表现可窥见一二。

年报数据显示，2023年度19家上市酒企共计实现营收4067.49亿元，同比增长15.61%，实现净利润1553.49亿元，同比增长19.07%。

2024年，19家上市酒企总共实现营业收入4419.42亿元，相比2023年增长7.67%，增速放缓明显。同时，营收下滑的酒企数量也从2023年的2家增至2024年的6家。

白酒名酒凭借历史底蕴、卓越品质与强大品牌力，向来是行业的核心引擎与价值标杆。然而近年来，在消费疲软、供需失衡、库存高压、消费断层等多重因素的叠加下，白酒行业无正经历着重重考验。

一方面，白酒企业为实现营收目标，不断向经销商压货，压货式增长成为行业惯例。为完成任务获得返利，经销商不得不低价抛售产品，致使市场价格体系崩坏。

另一方面， 电商崛起叠加销售渠道多元化，倒逼价格高度透明。消费者实时全网比价，进一步加剧价格血战，白酒经销商本已微薄的利润空间被极致压缩。

双重夹击之下，白酒经销商盈利遭重创。多位酒商坦言：“销售名酒已近乎无利可图，只能作为引流产品。”这无疑严重挫伤了经销商的积极性和市场信心。

雪上加霜的是，除名酒倒挂吞噬利润外，高企的库存与缓慢的回款，引发经销商资金周转困难，推高了经营风险。

与此同时，白酒行业进入“态度理性+价格理性+选择理性”的三理性时代，终端动销明显放缓，库存消化周期被显著拉长。急于回血的经销商被迫采取降价促销、放宽赊销等措施，然而这无异于饮鸩止渴——非但效果不彰，反令价格体系更趋混乱，利润空间加速坍塌。

零售终端自身难保，也拉长了给经销商的回款周期。这成了压垮资金链的最后一根稻草，让白酒经销商在资金链断裂边缘挣扎。

更可悲的是，为了维系与名酒厂的合作，换取一些资源和政策，众多经销商只能疲于奔命，成为执行厂商铺货、促销命令的“搬运工”。 尤其在强势品牌面前，经销商的自主权和话语权极弱。

与白酒当下困境形成鲜明对比的是，黄酒产业正迎来前所未有的发展机遇。近年来，随着消费者健康意识的提高和消费观念的转变，低度、健康的酒类产品逐渐受到市场的青睐。

黄酒作为中国传统的酿造酒，具有悠久的历史和独特的文化底蕴，其酒精度数相对较低，符合现代人对健康饮酒的需求。

在此背景下，黄酒产业吸引了众多资本的关注。

5月7日晚，市值高达800多亿的啤酒巨头青岛啤酒公告，拟以6.65亿元现金（外加价格调整期损益）从新华锦集团和鲁锦集团手中，将山东即墨黄酒厂有限公司（以下简称“即墨黄酒”）100%股权揽入怀中。

这意味着，始建于1949年、以“即墨老酒”闻名遐迩的区域黄酒翘楚，将正式成为青啤帝国版图中的一员。资本的进入，无疑是看准了黄酒广阔的发展前景。

另一方面，随着市场需求的不断增长和产业发展的逐步完善，黄酒企业的业绩也呈现出稳步上升的趋势。2024年报显示，黄酒三家企业合计营收41.45亿元，同比增长10%，这是近五年，三家上述酒企合计营收首次以两位数增长。

从动作层面来看，黄酒企业通过加大市场推广力度，拓展销售渠道，提高产品的市场占有率。另一方面，黄酒企业不断进行产品创新，推出适合不同消费群体和消费场景的新产品，满足了消费者多样化的需求。

此外，黄酒产业还积极挖掘自身的文化内涵，将黄酒文化与旅游、餐饮等产业进行深度融合，打造出了一批具有特色的黄酒文化旅游项目和餐饮品牌。这些举措不仅提升了黄酒的品牌知名度和美誉度，也为黄酒产业的发展开辟了新的市场空间。

更为重要的是对经销商的政策支持。某黄酒企业负责人表示，针对当下市场出台了一系列优惠的经销商政策，包括价格优惠、返利政策、市场推广支持、培训服务等多个方面，通过给予经销商足够的利润空间和政策支持，旨在与经销商建立更加紧密的合作关系，实现互利共赢。

据中国酒业协会数据，2023年全国黄酒行业规模以上企业完成销售收入约150亿元，利润约18亿元。相较于白酒近7000亿的市场规模，黄酒确实显得“小而美”。但换个角度看，这也意味着黄酒市场尚有巨大的潜力待挖掘，是行业的下一片蓝海。

对于白酒经销商来说，在当前的市场环境下，积极寻求转型和突破，关注黄酒产业的发展机遇，或许能够为企业发展开辟一条新路。酒类市场的格局正在发生变化，只有顺应市场趋势，抓住机遇，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。