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目标选择：主要指人口比较密集、经济相对发达的省会所在地及地市的中心城区市场；

目标特点：网点众多且比较密集，渠道比较健全，包含酒店和商超渠道，产品能够形成多渠道互动影响。

目标选择：主要指人口相对较多、白酒消费市场容量充足，产品有相当基础或新产品导入之后市场起速比较突出的市场；

目标特点：乡镇数量相对较多，核心依靠分销渠道，通过攻克县城市场形成影响，目的是打造重点乡镇。

商家资质：商家是当地前3名计为10分，4-8名计为5分，9名以后计为2分；

商家配合：配合程度高，执行到位计为10分，配合程度一般5分，配合程度低计为2分；

目前销售：年销售额达到300万计为10分，若达600万对应分数为20分。

备注：具体数值可自行制定。

竞争程度：按市场形态竞争情况分为寡头市场、多头市场和散点市场。具体分值根据项目组调研进行评分。

市场容量=人口总量X（150元/人——200元/人）；

网点数字=人口总量/500——人口总量/1000；

人员配置=年度计划销售任务/人均计划销售额。

备注：仅作为参考值，根据经济水平进行调整。

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不同的区域根据人口的多少与店面的分布，确定核心终端店数量的多少。筛选核心终端、运作核心终端、保护核心终端。整个地区以建立保量店终端网点为核心。整个销售区域，渠道产品销售政策保持一致。

当地总经销有能力直辖的地区，进行终端网点的直营；其他区域招募配送商进行市场拓展，配送商的销售政策与总经销的销售政策相同，配送商只赚取（30--60元左右）每件的配送费。

铺货陈列做基础，团队建设做支撑，流通零售做拉动，视觉物料VI做氛围，会战会销做执行。

给出运营市场的思路，并协助经销商进行市场运营。市场维护与管理主要由经销商团队担负，企业给予辅助，各经销商均配备专业的服务团队。

在品牌渠道培育的前提下，渠道+动作渠道消费逐步凸显，没有市场动作、没有消费者培育动作，即便依靠品牌也比较难以持续支撑。大单品+（拉）消费者（推）以消费者为核心的白酒营销成为主旋律市场运作由过往的单一终端驱动，逐渐迈向消费者和终端双轮驱动；在持续强化渠道终端精耕细作的基础上，针对消费者的动销手段越来越多。

光瓶酒运营逻辑思考，产品驱动、渠道驱动、核心动作驱动、品牌传播驱动缺一不可。

产品入市初期、强化终端网点的统治外，同步消费者购买欲望的手段以达到动销为渠道终端为拉力、继而消费者购买力变推为拉、最终推拉合力加强产品对终端以及消费者的统治力，强势控制经销商到终端网点销售通道。

区域布局的关键是：在“有限资源”和“无限市场”中寻找到一个“突破口”，集中力量在局部区域成为第一，通过统一布局，快速突破、复制推广，最终在整个区域成为第一。

区域布局的战术策略：通过进行周边市场的辐射，围点打援模式；外围市场画圈做点，逐渐渗透的策略，把机会市场做成板块市场，即在赛马中相马。

区域启动的战术策略：针对战略核心市场和战略板块市场采取“闪电战”，结合前期的市场基础工作，通过资源聚焦和组织下沉快速实现核心区域启动；针对竞品强势的市场采取“游击战”，投入小股部队和特殊政策对竞品进行骚扰，吸引其注意力，协助战略核心市场和重点板块市场的推进工作。

渠道建设原则：市场投入及营销重点，以消费培育为主；动销以终端推力为主，消费者促销拉力为辅；以渠道传播为主，以营销新内容传播为辅。要根据不同的样板区域的市场容量、不同产品的价格定位、顾客群体及市场竞争环境等因素，制定与样板区域市场发展相匹配的渠道开发策略。

坚持“分品施策，精准投入”为基本要求，注重签约终端的日常维护与客情管理，着力提升终端动销率，处理好渠道建设覆盖率与投入产出率之间的关系。以“广铺货，精拓路，塑核心，深培育，重持续”的指导方针，构建厂商协同的运作机制，助力样板市场实现渠道精耕及消费培育。

渠道模式设定：采取“渠道推动品牌，品牌拉动渠道”的操作模式，资源前置，打造核心渠道。经销商通过对业务团队进行有效“精耕细作”直控核心终端，根据市场情况设置分销商，以点带面形成“县、镇、村”三级网络，从而带动县级市场整体销售，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。

终端构建目标：终端开发数量要与市场销售规模相匹配，要围绕区域市场销售规模配置对应的渠道终端资源，不宜短期盲目追求网点数量，忽视有效动销网点的占比。原则上杜绝开展大规模终端牌面陈列，防止固定投入失衡，部分网点滞销，进而影响整体价格体系。

进场产品要与终端主销价格带相匹配，注重合作网点选择的精准性，避免资源浪费。同时做好区域分类、网点分级，聚焦资源实现终端网点，尤其是餐饮终端网点背后客群资源的最大转化。

运营指导思想：

聚焦资源，打造样板市场的核心店，树立样板标杆；聚焦消费培育，持续引领消费新时尚，全力塑造品牌价值。

通过广铺市、精氛围、塑样板、深培育的四维动作进行地面网战，全力打造市场基础。

以“大咖荐酒”为营销事件，贯穿“三社营销系统”进行互动式推进，构建终端地面售点宣传战，进行360º品牌宣传，扩大传播声量。

优化双线组织，强化经营能力和业务技能培训，提高市场操作执行力。

市场启动策略：

遵循渠道扁平化的原则，借助区域经销商的网络张力及配送能力，快速将产品接导入终端；

首先进入核心餐饮店，最大可能地增加在核心终端特别是餐饮终端的铺货率；

前期上市以渠道促销推力为主，后期以消费者促销拉动为主，培育消费者的忠诚度；

打造终端形象店、餐饮形象街，树立样板标杆；

在核心终端的氛围已经初见成效，发挥区域经销商的销售网络覆盖功能，实现全渠道运作覆盖。

渠道战术组合：“深度精耕餐饮、流通辅助前行、区域拉练铺市、免品展销拉动、终端氛围落地”。

深度精耕餐饮：所有县区餐饮渠道先行、 B类餐饮为主， C/D类餐饮为辅助；

流通辅助前行：第一阶段不建议深度导入流通，在餐饮渠道深度精耕的基础之后，小批量（2件以内）布局流通；

区域拉练铺市：集中开展铺市动作，短期内完成终端网点布局；

免品展销拉动：在布局的餐饮店（店内店外），店内开展免品活动、店外开展地推展销活动；

终端氛围落地：执行终端产品生动化和氛围生动化工作，每个店面陈列不低于12瓶，终端物料不低于4种。

柜子工程：基础陈列氛围营造。

柜子工程是指光瓶酒通过在餐饮渠道进行大面积专柜陈列及常规陈列等来展示产品的形象，形成很好的视觉效果从而吸引消费者进行消费。初期目标设定打造县区50个餐饮店专柜陈列+100家餐饮点常规陈列。

执行要点：

对于核心店，列不低于12个陈列面，一是吧台货架集中陈列，二是投入自建的形象专柜。

对于常规店，不低于6个陈列面，吧台货柜集中陈列。

一般陈列3个月，根据市场状况，延续陈列时间。

配置柜眉、价格签、爆炸贴等物料，可投入生动化装置。

桌子工程：与消费者面对面沟通，实现随手喝。

桌子工程是指光瓶酒通过在餐饮店的餐桌进行桌摆陈列来展示产品的形象，形成近距离的视觉效果从而吸引消费者进行消费。

执行要点：

原则上摆放的桌子必须靠墙或者有倚靠的位置，可根据店内桌子数量以及实际情况进行调整。

陈列时间3-6个月，陈列费本品1-2瓶/月（本品小酒、矿泉水、饮料，或者大坛酒，最好有议价空间的产品）。

在桌面，可投放桌面小型陈列架。

最好投放配称物料道具，譬如桌号、抽纸盒、牙签筒等。

瓶子工程：制造热销氛围。

瓶子工程是指光瓶酒通过在餐饮店的窗台、吧台、墙面等摆放空瓶来展示产品的形象，制造热销氛围从而吸引消费者进行消费。

执行要点：

结合终端店的空间布置，至少摆放18瓶空瓶。

陈列时间3个月，陈列费本品1-2瓶/月。

在窗台，根据宽度，集中陈列；在墙面，可投放空瓶装饰物。

箱子工程：制作视觉冲击。

箱子工程是针对核心店的第二轮市场铺市时实施，选择20%的核心店，有一定的销量基础，能够一次性接货10件的，进行割箱陈列。

嘴巴子工程：口感培育，口碑传播。

嘴巴子工程是指筛选核心餐饮店，一是为店主培育核心消费者（餐饮常客）提供的店客互动品鉴会，二是做常规的免品试饮活动，进行口感培育，扩大口碑宣传，带动消费。

执行要点：

终端进货10件光瓶酒给与一场店客互动品鉴会。

3大指标：即制定1组政策，选择40个核心餐饮店，每家支持2场，每桌5瓶品鉴酒。每个终端邀请10个目标消费者。

根据终端配合度和进货情况进行分配。

按公司制定的品鉴会流程，提报与核销。

陈列生动化是基础，产品标准化展示。产品生动化陈列“两个必须、两个不准”必须利用陈列装置进行生动化陈列，必须遵循黄金位置原则（高度80-170cm）和集中化原则（尽量做到8-12面的集中陈列）；高价位的光瓶酒产品不准和中低端光瓶酒一起陈列，不准和百元以内盒装酒一起陈列。餐饮店陈列应尽可能利用陈列装置进行生动化陈列。

氛围营造，有产品、有物料、有传播、有告知。

样板街全景化。针对有资源的市场，可以选取城区主干道结合马路两边的核心烟酒店进行样板街的打造，尤其一些政府的核心街道，通过对城区主干道的打造，树立品牌形象在小区域的快速崛起。

以点带面：在酒水销售较好的餐饮一条街中选取几个代表性的店面进行活动推广，以此来吸引并培育消费者从而带动整条街道的销售氛围，以此类推逐步形成区域氛围。

小区域，高占有：选取一个小的区域，进行全覆盖，打造样板，做出一定氛围之后再逐步向整个区域扩张。

联盟体构建。根据市场推进情况，构建100-200家核心联营体／打造终端核心网络／增强合作黏性。

对象： 餐饮渠道B类酒店；流通渠道名烟名酒店。

数量：100-200家/区。

要求：单店销量位于前30名；或者有潜力的陈列店。

包量产品：光瓶酒。

时间：2026年开始日期至年底截止。

年度任务要求：--箱／--箱／--箱。

100场免品+转盘抽奖活动：

活动主题：品鉴**光瓶酒，畅享每一天。

酒店数量：10-30家。

活动时间：节假日，累计30天（6个月）。

活动形式：店内入口处，堆头一个；店内外光瓶酒物料多点布建；进店消费，免费品鉴（20-50ml）；凡购买一瓶光瓶酒，买大赠小+抽奖（转盘）。

200场“店客互动品鉴会”－培育核心消费者：

要求：终端进货10件光瓶酒给与一场店客互动品鉴会。

参与对象：烟酒店、酒店的购买消费常客。

要有品鉴会主题：要有一个鲜明的主题来吸引目标群体参加，让其有一定的自豪感，常用的主题有“意见领袖交流会”和“品鉴顾问联谊会”，将品牌、产品、文化、品质的有效传播。

注重后续服务：会后一定要跟进服务，跟进的目的不是为了卖酒，而是进一步拉近客情关系，定期赠送些小礼品，让这些消费者成为产品的宣传员，不断传递品牌美誉度，从而实现带动更多人对品牌的认知。

回厂游：邀请渠道商或者消费者参观酒厂，对酒厂形成直观认识；同时通过回厂游中的亲身体验教育，让目标消费者形成口感认可、品牌信任，提升消费忠诚度。

圈层互动活动：围绕渠道商或者消费者开展圈层活动，核心以兴趣爱好、娱乐为主，由经销商组织，企业配合完成。

代言荐酒：代言荐酒活动是一场围绕构建核心渠道、拉动消费培育的公关推广活动，旨在提高品牌宣传声量的营销赋能。以经销商已开拓的终端为活动主攻对象：以厂商招募志愿者粉丝群体为活动辅助对象。公司制定统一的“代言荐酒”手机端小程序模板（傻瓜式，简易上传），激励终端店主、消费者、核心酒友随时随地转发朋友圈及社群，以致形成裂变性传播力量。

车贴赠酒：车贴赠酒活动以私家车、滴滴司机为目标，在其车门或车后窗贴上光瓶酒宣传车贴。按季度给参与活动车主兑付光瓶酒一箱，车贴张贴时间一般周期为半年。

开展“光瓶酒-百店氛围营造工程”。

每个样板市场选择100家终端，执行标准化终端氛围营造要求，进行网格化终端布局；

每个区域至少选择两条样板街，集中布点，实现小区域、高占有，形成板块化联动；

陈列统一、形象统一，宣传统一，打造统一化市场氛围。

城区市场：人均维护网点120—150家，细分成6条线路，每天晨会按线路拜访并制定当天的引单目标销量以及核心产品销售占比。

县乡市场：人均维护6—8个乡镇，细分成6条线路，每天晨会按线路拜访并制定当天的引单目标销量以及核心产品销售占比。

晨/晚会召开要求：晨/晚会应该以业务员为主角，逐人汇报今天的工作，管理者是听众、是组织者、是会议记录者。今天的工作计划：今天准备干什么？今天的工作成果：总结今天干成了什么？

今天的问题反馈：回顾昨天的工作。每人5分钟，限定时间保证会议效率；限定时间逼迫业务用心工作，没有踏实工作的业务汇报持续不了5分钟。

核心要点：区域负责人点评，解决业务拜访过程中遇到的问题。

路线图：区域网格化，拜访线路化；网点信息梳理；空白网点标注，线路及网点制图；核心要点：以街道进行划分，形成区域封闭，每条线路拜访的网点数形成均衡，以25—30家网点为最佳。

线路图绘制指引：网点梳理无论已合作还是空白网点都要统计在册，形成对区域网点覆盖推进的明确计划；网点分类：按网点类型分为烟酒店、餐饮店、超市、批发部；按是否合作分为已合作网点和空白网点。

绘制步骤：根据现有网点数量，将现有网点编成N条路线，要求每条路线不少于25家终端；将要绘制的网点涉及的道路绘制在空白纸上，再标注出已合作网点，同时标注出该路线中空白网点和标志性建筑物，每条路线对应一张路线图。

线路图的使用说明：每张线路图配套一份网点信息表，存放于每人办公桌专用文件夹内，并抄送至督导部一份，分公司管理人员需了解市场建设情况，随时调阅。督导部根据业务员提交的线路图及网的信息表开展查岗工作。业务员坚持按线路拜访，防止丢点漏点。管理人员跟进、督促空白网点开发。

日报表：根据商家自我规定规范化管理日报表，强化业务员终端拜访过程和结果管理，积累本品终端网点数据及有效信息；为督查核实网点信息质量提供依据；为后期提升业务员效率提供详实数据。

日报表的说明：每日根据制定的路线图，业务人员严格执行，按路线图规定，对终端进行逐一拜访。对已合作的网点，汇总自上次拜访至今日之间的产品进、销、存情况；同时向终端宣导核心店政策、陈列政策、进货累计奖励政策等。

对未合作的网点，持续进行客情拉动和沟通，适时地宣传上货政策，并将未达成的原因归纳总结。针对竞品，在终端拜访中，要搜集日常策、常规进货政策、阶段性压货政策等。将所了解到的所有信息按要求填写日报表。

微信圈的建立：微信圈功能挖掘，每个细分市场均需要构建“**市场富贵吉祥品**光瓶酒品牌业务交流群”，每日的相关工作发送至本群（拜访客户照片、日报等）。实时共享、相互鼓励，好的消息总是能够振奋人心的，每一次取得成绩，发起共享，分享成功的喜悦，撒播胜利的希望，给自己打气，给他人加油。

学习交流、共同进步，业务工作中遇到问题，第一时间在微信圈里向同事、领导求教，大家群策群力，共同解决这个问题，既显现了团队的力量，也为其他同事提供了学习的机会。

增进了解、互相帮助我们是一个团队，我们除了工作还有生活，在工作中，互相激励，共同进步；在生活中，互相帮助。过程管理、快速办公遇到突发事情，群里发布消息，各个环节快速处理。

目标管理是业务管理的中心，销售经理要制定本市场和每一位业务人员的年度目标，根据年度目标分解到月、周、日目标。

目标管理的关键点是日目标管理，任务要分解到每天，销售经理帮助业务人员根据每天的日目标，转换为每个网点需要成交的件数和收款金额、新网点开发数量等，帮助和追踪业务代表完成日销售目标。

城区市场：人均维护网点120—150家，细分成6条线路，每天晨会按线路拜访并制定当天的引单目标销量以及核心产品销售占比。

县乡市场：人均维护6—8个乡镇，细分成6条线路，每天晨会按线路拜访并制定当天的引单目标销量以及核心产品销售占比。